新商品をどの顧客に伝えるべきか。新人WEB担当なら知っておきたいマーケティングのコツ

悩む理由、

他部署からの移動で自社製品を販売するWEB担当になりました。既存のお客様へのご案内を考えていますが担当それぞれの意見がまとまらず時間だけが過ぎています。例えば新商品を発売した場合にはどの様なお客様が最初に購入していただけるのでしょうか。

結論、リスクを取ることを恐れないトレンドに敏感で常に流行る前に採用するイノベーターとアーリーアダプターが対象となります。

急にWEB担当になってしまった方やこれから学びたいWEBマーケティング初心者の方にも解りやすく図解して説明しますね。

あなたの商品やサービスがどの様に普及されるのかを社会学者のエヴェリット・ロジャースが提唱する普及学・イノベーター理論を参考に解説します。

まず、イノベーター理論ではお客様にその商品が選ばれるには「比較優位」「適合性」「わかりやすさ」「試用可能性」「可視性」の５つが必要とされています。

簡単に説明しますと、

所有している商品よりも性能やアイデアが優れている「比較優位」。

私にとってちょうど良い「適合性」。

複雑すぎない「わかりやすさ」。

失敗したくないので試したい「試用可能性」。

対象物の発見のしやすさ注目度「可視性」。

この５つの要件を満たす場合に普及が促進されるとしています。

商品やサービスが普及する過程と５つの採用者。

次からは詳しく説明しますね。

イノベーター(全体の2.5%)

最も早く新しい事象を受け入れる層。リスクを取ることを恐れない新しい情報に対して積極的に利用し価値を感じる層。まだ知られていないサービスや商品を採用して試す人々。

アーリーアダプター(全体の13.5%)

トレンドに敏感で常に流行る前に採用する。イノベーターとの違いは新しければ良いという訳ではなくイノベーターの動きを把握して情報収集と次の層への積極的な接点を行う。

アーリーマジョリティ(全体の34%)

アーリーアダプターの動きを観察して意見を参考に慎重な選択を行う。

レイトマジョリティ(全体の34%)

イノベーター・アーリーアダプター・アーリーマジョリティが採用したのを認識してから50%以上普及してから動き出す層。

ラガード(全体の16%)

保守的。ぎりぎりまで採用しない、変化に関心が無く、一般常識になるまで待つ層。

ドーナツグラフで視覚的に解説。

解説

図で示した通り、イノベーターとアーリーアダプターを合わせた16%が流行を創り出す層である。この層の影響力がアーリーマジョリティ34%からレイトマジョリティ34%へと接点効果が大きくなる為、情報収集に敏感なアーリーアダプターの「メリットを伝える口コミ」により商品やサービスが「将来のトレンド」になる可能性が高い。

よって、購買層のイノベーターとアーリーアダプター合計16%への対策がWEBマーケティングの重要な位置づけとなる。

注意点。商品やサービスに求める目的は購買層により違うということ。

イノベーター・アーリーアダプター16%とアーリーマジョリティ34%は商品やサービスに求める目的が大きく違うという事を忘れないで欲しい。アーリーアダプターからの情報をアーリーマジョリティにどの様に伝達をサポートできるかがポイントになります。

• 新しいことが好きなイノベーターとアーリーアダプター。
• メリットばかりではなくデメリットも把握してからでないと採用しないアーリーマジョリティ。

それぞれの購買層が商品やサービスに対する反応。

イノベーターが好んだものが全てアーリーアダプターに認められることでは無いので、敏感なアーリーアダプターが「何に興味を持ち情報を発信しているのか」SNS等を利用して常に把握し、理解するようなWEBマーケティングを心掛けたい。

まとめ

購買層のイノベーターとアーリーアダプター合計16%への対策がWEBマーケティングの重要な位置づけとなることを忘れない様にしましょう。アーリーアダプターからの情報をアーリーマジョリティにどの様に伝達をサポートできるかがポイントになります。